行业特色

　　吉林银行吉林分行前身为吉林市商业银行，地处吉林省吉林市，现有1个营业部， 6家管理支行，下辖95个营业网点，是吉林市区网点资源最丰富的金融机构，在职员工1600多人。

　　经过多年的发展，吉林银行吉林分行经营规模不断壮大，抗风险能力明显增强。截至2010年末，资产总额已达329亿元，存款余额308亿元，贷款余额185亿元，市场份额分别为23%和25.4%，分列吉林市同业首位。

　　吉林银行吉林分行地处我国著名的工业城市吉林市，吉林市得天独厚的经济环境、地理优势、资源优势、产业特色为吉林分行的成长和发展提供了有利的条件，地方政府及广大客户的大力支持提供了强大的助力。

　　吉林市是吉林省第二大城市，工业基础雄厚，经过多年的滚动发展和要素积累，形成了以石化、汽车、冶金、农产品加工为主的支柱产业，以食品、建材、电子和医药等产业为主的现代化工业城市框架。全市经济一直保持稳定、健康、快速的发展势头，2008、2009年、2010年分别实现生产总值1300亿元、1500亿元、1855亿元。

　　目前，吉林市拥有十大重点行业，分别为化工、汽车、冶金、农产品加工、能源、非金属矿物制品加工、化纤、装备制造、生物制药、电子行业。根据地区重点行业特点，吉林分行逐步形成了独有的营销模式和营销案例。

　　1、化工行业是吉林市第一大支柱行业，是吉林市地方工业经济的重要支撑，目前已形成了以中油吉化、吉化集团为核心的石化工业产业群，客户优势明显。根据石化行业的经营特点，我分行围绕中油吉化、吉化集团等核心企业，通过流动资金贷款、项目贷款、银承、保理等多种方式对其上下游客户进行授信，逐步形成了吉林分行化工行业固有营销模式。目前，我分行已为吉林地区多家化工企业授信达10亿元，有效解决了企业融资困难。

　　2、汽车行业是吉林市支柱行业之一，目前已初步形成了以一汽吉林汽车公司为主体的汽车制造行业和由众多汽车零部件制造企业、汽车经销企业组成的汽车制造配套产业体系。该行业属于资本密集型行业，产业链条特征明显，金融需求较为旺盛，是我行创新业务营销的重要客户群体。2010年以来，在总行的业务指导下，吉林分行根据一汽吉林汽车及其下游经销商的经营特征，按照对企业资金流、物流、信息流的组合监控，创新业务产品，为其设计了汽车金融网业务操作模式。2010年，我分行为一汽吉林汽车有限公司综合授信达20亿元，累计开立银行承兑汇票近千张，金额达16亿元，为一汽吉林汽车和众多汽车经销企业缓解了流动资金压力。同时，我行还积极营销一汽吉林汽车有限公司的上游采购企业客户，通过应收账款质押、保理等多种产品组合形式为其上游客户提供授信，逐步形成了以一汽吉林汽车有限公司为核心的上下游客户营销体系，为我行汽车行业营销提供了成功范例。

　　3、冶金行业是吉林市传统优势行业之一，这里有国内排名第一的中钢铁合金、有位列国内企业500强的建龙集团和通钢集团的控股子公司，企业规模雄厚，对资金的需求量较大。近年来，吉林分行不断创新业务品种，针对吉林地区冶金行业经营特点，适时推出货押等新的授信产品。以中钢铁合金为例，近年来受国家宏观调控政策影响，企业经营状况受到较大限制，短期流动资金较为紧张，我分行根据企业产品易变现、易保存的特点，创新担保模式，引入第三方监管，为其设计了1.5亿元的现货仓单质押授信方案，极大地提高了审批效率，为企业解决了短期流动资金困难。

　　4、农副产品行业是吉林市重要支柱行业之一，行业客户众多且规模较小，但部分经营企业（如粮食经营企业）资金流量大，需求旺盛，是我分行这几年营销的重点行业。2010年，我行根据地区实际，对农副产品行业（尤其是地区粮食经营企业）进行了详细的调研工作，结合同业先进产品设计经验，经过详细的摸底调研和行业论证，制定出台了《吉林银行吉林分行粮食企业贷款商业模式开发方案》，确立了粮食经营企业营销模式。目前，已营销成功红阳饲料、绿孚生态农业等粮食经营企业16户，贷款金额达3.08亿元，有效地解决了企业资金流转困难。

　　5、装备制造业是吉林市重点优势产业之一，该行业龙头企业包括中钢机电、昊宇石化、大通集团等。该行业企业普遍采用订单生产的经营模式，按照工程进度结算相关款项，因承揽工程量较多，资金规模较大，且垫款现象普遍，所以企业流动资金较为紧张。根据行业经营特点，吉林分行适时推出了订单融资等业务服务方案，有效解决了企业经营资金困难。

　　以中钢机电为例，该客户为中国中钢集团的全资子公司，以生产、安装矿热炉为主要业务，技术力量雄厚，在国内同行业具有较高的知名度。年初，中钢机电与内蒙古一家知名上市公司签订了设备购销订单，因合同金额大、前期垫款多，企业经营资金紧张。根据企业的经营特点和订单内容，吉林分行在充分考察和调研的基础上，为企业量身定做了订单融资服务方案，为其融资1.6亿元，有效地解决了中钢机电融资困难，维护了银企关系。

　　营销活动

　　（1）做好市场细分，确立目标市场，进行客户定位；

　　（2）加快金融创新，打造特色品牌；

　　①突出经营特色，培育竞争优势。

　　②加快市场开拓，提高金融服务产品创新能力。

　　（3）确立存量客户有效管理机制，提升客户金融服务水平；

　　（4）打造学习型营销团队，建立精细化管理体制。

成功案例

　　吉林市汽车工业以一汽吉林汽车有限公司为龙头，迅速发展壮大，能够生产微型客车、经济型轿车、专用车、农用车五大系列170多种整车产品，生产能力达到10万辆，并初步形成了底盘、内饰件、电气、非金属件、发动机及变速箱、车灯等六大系列配套产品，正在加速形成60万辆轻型车、微型车、经济型轿车的生产规模，成为轻微型车、家庭轿车的生产基地。目前，吉林分行已与吉林市重点汽车零部件生产企业建立了广泛的业务合作联系，如绰丰、龙山、航盛宏宇、北方捷凯、东光瑞宝、冠通等，与一汽轻型建立新型业务品种的营销尝试，拓展业务发展新空间。