● 5万元以上价值客户增幅超过50%，其中50万元以上各客群增幅均超过100%，500万元以上客户增量位居省内同业第一。

　　● 非存AUM余额增幅达到167.92%，非存AUM占AUM比例从17%提升到25%。

　　● 财富中收从一年几千万元增加至近2亿元，增幅近10倍。

　　线上选贷如逛淘宝，线下体验金融服务如进超市。现在的银行更像一个金融百货商场，除了存取款、基金、保险、债券业务外，人们还可以办理多种缴费和投资业务，比如缴纳电费、通讯费，购买人民币或外汇理财产品等。“客户到银行来选购理财产品，跟到超市去购买生活用品没什么不同。产品琳琅满目，人们购买自愿，责任自负也是应当的。”提到商业银行的市场功能，一些有头脑有见解的热议值得思考。

　　就市场经营主体而言，现在的商业银行依然属于传统的商业企业范畴，与传统的商业企业一样，在市场流通中有批发、零售、代购代销、联购联销业务，叫法可能不同，销售渠道和形式有些差异或变化，但二者在营销和服务对象上是一样的，面对的都是客户。

　　“获客，获客，还是获客；服务，服务，还是服务”。吉林银行坚持客户为王、服务至上，在现任行长秦季章的主导和主推下，在前两任主帅陈宇龙、王立生的支持下，以创建优秀城商行、当好全省金融服务主力军为目标，通过零售变革的破冰之举，带动了“10＋2”改革变革体系的全面实施。自2020年吉林银行实施零售变革以来，仅仅2年时间，基本从零起步，构建了比较完整的财富管理体系、大众客群获客与经营体系。截至2022年10月，5万元以上价值客户107万户，较零售变革之初增长40万户，增幅超过50%，其中50万元以上各客群增幅均超过100%，500万元以上客户增量位居省内同业第一。非存AUM余额突破800亿元，较零售变革之初增长500亿元，增幅达到167.92%，非存AUM占AUM比例从17%提升到25%。财富中收从一年几千万元增加至近2亿元，增幅近10倍。

打响零售变革“第一枪”

　　“得零售者，得天下，得未来”，是近年来银行业的普遍共识。面对经济下行、利率市场化等挑战，银行业息差收窄、利润增幅趋缓，轻资本、弱周期的零售业务成为众多商业银行发力抢滩市场的重要支点。作为省内唯一的一家城商行，吉林银行奋起直追，以“起跑就是冲刺，开局就是决战”的必胜信心和决心，打响了零售变革的“第一枪”。

　　至今，吉林银行的员工不会忘记零售变革启动会议的场景，那天是“六一”国际儿童节。时任分管零售变革的副行长秦季章当时作了一个比喻：“儿童意味着新生，蕴含着希望。对吉林银行来说，零售变革恰如新生儿，寄托了全行的希望。”启动会上，“吉林第一零售银行，我们来了！”所有的发言都以此作为结束语，这句成为后来响彻全行的口号。

　　“推行零售变革，打造吉林第一零售银行”，是吉林银行上下的首战之举和首战必胜的信念。这源于必胜的底气，源于万万事俱备、只欠东风的时机。吉林银行时任副行长秦季章在接受人民网专访时，分析了零售变革的必要性和可行性：“之所以率先选择进行零售变革，主要有两方面的原因。一方面，零售变革对于吉林银行的发展意义十分重大。以招商银行为代表的同业证明，一家银行的零售业务做强了，它的盈利能力会大大增强、风险水平会大大降低、品牌影响力会大大提升，可以说是一好百好。零售变革成功了，一定会给吉林银行带来红利，而吉林银行要成为优秀的城商行，零售变革是必由之路；另一个方面，吉林银行有着零售变革的很多良好条件，比如个人客户的数量超过1000万、网点近400个、员工近万人、储蓄存款超过2000亿，吉林老百姓的认可度也比较高，这些都有利于我们的零售变革取得成功。”

　　零售变革之路，吉林银行已经迈出第一步。

　十大零售转型“新逻辑”

　　吉林银行的零售转型，可以概括为十大零售新逻辑：即客户为王，服务为上，AUM为纲，资产为先，营收为重，成本为限，品牌为魂，科技为器，队伍为本。这是秦季章行长总结提炼并作出的战略部署。

　　零售新逻辑，是一个战略思考，更是一个战略体系、一个战布局，在实施过程中，吉林银行打磨了成百上千关键细节。

　　在队伍建设上，突出综合素质和战斗力。理财专员与理财经理、个贷客户经理、信用卡DS、大堂经理等一线营销队伍扩容，数量都达到400人以上，而且以产能管理为核心，完善了队伍招聘、考核、激励、训练、文化体系。

　　在机构考核上，实行金牌黄牌制度。对分行、支行、网点分别建立了全行统一的、完整的考核体系，按季考核，排名靠前者得金牌和奖励，排名考核靠后者得黄牌并采取绩效面谈及干部调整等举措，争先恐后的氛围已经形成。谁也不甘于落后、甘当败兵。

　　在新客获取上，直扑代发、直扑高端。组织实施全面伙伴（公私联动）抓代发、全员营销抓高客的“两全工程”，作为总分支网四级机构一把手工程紧抓1年，从总行到分行到支行，各级一把手和班子成员率先垂范，各条线、各机构的干部员工“爱我吉行、展我能量”，超额完成年初获客计划，用“新客户、新资金”改变“客户老、老客户”的困境。

　　在财富管理上，实行分级管理、分户经营。实施高净值客户集中到私行中心、财富中心经营，建立客户向上输送机制，同时制定客户经理分户管户标准，通过有效的考核训练，引导督促客户经理深度经营客户，即关系营销先行、专业营销跟上；保持理财快增的同时，突破保险销售难点。

　　在个人贷款上，迅速抢占市场，打响品牌。面对住房按揭额度受控的艰难环境，依靠“吉房贷”突围，建立线上线下一体化作业模式和一站式服务客户的运营中心，实现当天申请当天放款，上线不到半年即投放50亿。

　　在信用卡上，向发行要效果。新组建了6家DS中心，并迅速提升产能，主要地区的队伍人数及发卡分期业务量都成为当地同业第一；与广州银行合作的分期业务，跨越式发展；新发行的金鹿卡十几天进件十几万，创历史新高，并引爆市场。

　　在资管业务上，向优质看齐。面对“资产荒”的不利条件，千方百计组织优质资产，保证了有竞争力的理财产品的充分供应，资管规模、质量、盈利都跨上新台阶；引进了大量高素质专业人才，前中后台人员力量显著加强。

　　在渠道消保上，样板向我看齐。打造了被行内外誉为域内最好网点的样板工程，制定和实施网点及设备整治3年规划；加强消费者权益保护，客户满意度和监管评级进一步提升。

　　十大零售新逻辑，是招行经验在吉林银行的新版本、新实践。秦季章在他满怀深情的小诗《我把他乡作故乡》里写到：我从南方来到北方/爱上你不一样的风光/冰雪世界/胜似远方熟悉的鸟语花香/白山松水是滋养满汉各族的故乡。“2001.12.21，正式成为招行、招商人。2022.11.1，正式成为吉行、吉林人。未来，为吉林版招行竭尽全力！”

四大布局破解“客从哪里来”

　　完善大众客群获客与经营体系，奠定坚实的客群基础，从构建获客渠道出发。为此，吉林银行推出四大布局。

　　突破代发。实施“全面伙伴、全员营销”工程，董事长、行长及其他行领导带头营销，分行通过每月由分行行长主持召开的“两全工程”联席工作会议推动落实。通过近两年的努力，代发客户规模实现跨越式增长，并形成强大的获客体系。

　　重启收单。打造了专业性商户服务平台“吉惠商”。通过全方位支付结算、报表查询、店员管理、商户管理及金融产品购买等为一体的综合化服务，短短一年多时间，即新增有效收单商户5万多户，接近过去十几年的两倍，沉淀活期存款近50亿元。

　　布局惠农。借助国家乡村振兴战略，增设惠农业务中心，着力打造惠农金融服务站，推动构建“线上线下打通、跨金融机构互通、金融与公共领域融通”的新型服务渠道，建立“一站多能、一网多用”的普惠金融综合服务平台。该业务从2022年2月启动以来，在受到疫情严重影响的情况下，截至10月仍签约站点近800家，实现储蓄存款8.91亿、开卡2.29万张。

　　升级厅堂。一方面对新开业、迁址、翻修的营业网点，实行新的装修规范，厅堂布局力求科学合理，外观上明亮大方，给人以舒适和美感，内在结合氛围营造、动线管理理念，在提供优质服务的基础上，为一线员工创造开口营销的契机。红旗街支行、兆华支行精彩亮相，让吉林银行的网点形象从1.0一步跨越至3.0。另一方面，研发厅堂自助机具ITM，通过业务部门和技术部门的日夜奋战，投产的ITM设备共集合了9大类75项交易，对柜面业务的替代率达到70%以上，网点业务处理效率得到较大提升。

　　变坐商为行商。走出去，把客户引进来；走下去，把客户请上来。这是吉林银行的待客、获客之道。

线上线下一体化经营体系

　　搭建“吉惠商城”、“充值中心”、“影票频道”三大高频消费场景，从用户视图、易用性、智能化、生活服务四方面为老年人提供便利，“既能键对键，也能面对面，“手机银行受到长尾客户和老年客户的青睐。

　　吉林银行坚持线上线下两手抓、同步走，为客户提供权益回馈服务，满足大众客户的支付需求。目前，手机银行用户超过288万户，柜面业务替代率达到70%以上，并且成为探索大数据营销的重要渠道。

　　以“吉服务”、“吉金融”、“吉生活”三大板块全新布局的微信银行，为客户提供动账提醒、账户查询、预约取款、网点查询、活动推送等零门槛服务，通过打造轻资产的活客工具，将微信银行建设为线上线下的融合平台。让不少客户更加看好的是，以“智能外呼批量触达+人工坐席精准营销”相结合的远程银行，逐步开通远程视频服务、优化智能外呼功能、打造“远程陪伴式”管户团队、探索与客户“同屏互动”，打造“数据+远程+网点+企业微信”一体化经营体系。

　　吉林银行万名员工齐上阵，两年来陆续开展了“万人绑卡季“、“吉行超市季”、“社区团购季”、“双十一购物季”、“冬季洗衣季”等主题运营活动，“周年庆年货节”、“充值观影季”、“小吉养成记”、“MGM推荐礼”、“百万锦鲤拆盲盒”等拉新促活活动，以及“千元户提级”、“代发薪大作战”、“理财签约有礼”等大众客群提级活动。

　　截至2022年10月，共组织开展活动43场，实现浏览量925.57万次，参与人数185万人，拉动新开客户34万人，手机银行MAU88万户，增幅76%，月活率28%，理财投资交易额近730亿元；绑卡客户达363.42万户，累计交易笔数17014.01万笔，交易金额626.32亿，2022年创造中收1100万元。

　　“信用卡分期遥遥领先同业，金鹿卡、水果卡发卡屡创新高；大堂经理产能成倍增长，首年即实现盈亏平衡；远程智能化营销顺利破冰，理财销售产能达到中等分行水平；商户收单业务迅速上量，几个月时间超过过去十几年的总量；惠农点建设雷厉风行，疫情封控阻挡不住前进的脚步……”一份份亮眼成绩单摆在秦季章行长面前，点亮在吉林银行万名奋斗者的心里。

　　“根据大家的提议，为了和零售条线的广大干部员工特别是年轻人建立零距离沟通渠道，我们的微信公众号《零售新逻辑》去年7月正式问世。发表的内容已经不少，但我记忆最深的还是最佳实践案例访谈，因为这些案例的主角都深深地打动过我。”秦季章行长微信公众号《零售新逻辑》记录了几位吉行奋斗者的奋斗点滴：

　　●年过50的理财经理孙晶，学习、工作、生活的劲头比年轻人还年轻，主动钻研信托、保险等复杂业务的知识，熬夜学习考A F P；

　　●私行客户经理张杉，创造了营销保险的最佳实践，从了解熟悉产品、筛选目标客群、多次邀约铺垫到做好异议处理、意向客户落地，百万保险大单背后是五步出单法的专业营销；

　　●个贷客户经理张春丽，取得个贷全行第一的成绩，不是靠偶然也不是靠运气，而是靠方法、靠修炼、靠勤奋，她说努力一定有收获、一定会被认可；

　　●信用卡客户经理于海洋，扛起家庭的重担，遇到挫折不气馁，从国企到外包、从北京到吉林、从生手到销冠，激励我们营销首先是一种百折不挠的精神；

　　●90后大堂经理孙皓用每一个会心的微笑、每一声诚挚的问候、每一个细心的举动，把服务干成了正能量的事儿，最终赢得客户的信赖；

　　●被大家亲切称为“张妈”的原二级支行行长张宇虹，用实际行动诠释对吉林银行、对零售纯真而深沉的爱，吉行人用一封封感谢信一朵朵小红花回馈这份真情。

　　成绩属于过去，辉煌还看未来。零售变革的新起点，吉林银行再出发，吉行奋斗者再启程……