“提起零售变革，有人用土里刨食形容其苦，用滚石上山形容其累，用抽丝剥茧形容其细，用十年一剑形容其慢。三年，对于以苦累细慢著称的零售变革来说，只是长征路上的一个阶段，而刚刚过去的这三年，对于吉林银行个人金融部的影响和改变，则最为深刻和剧烈。”在吉林银行零售三年滚动战略复盘会上，个人金融部总经理提镇宇同大家分享了投身零售变革的艰辛历程和收获后的喜悦。

　　自2020年吉林银行实施零售变革以来，仅仅2年多时间，基本从零起步，从上到下从里到外的深度改革，从运行机制到管理体制的双重变革，从经营模式到经营战略的双重转型，让吉林银行重启新生，脱胎换骨。

　　零售：三分天下有其一

　　“无农不稳，无工不富，无商不活”是经济社会发展的“老三篇”的提法，其中的道理放在现在，依然管用。对于当代银行业务来说，也有一种说法，叫作“无公司业务不大，无零售业务不稳，无中间业务不活”。三分法也好，三分天下也罢，作为新的潜力市场，零售业务是银行在竞争中的关键业务板块。“大零售”、“大财富”、“大消费”现已成为城商行零售业务发展战略的关键词。从“规模银行”到“价值银行”，从“以产品为导向”到“以客户为中心”、从“重资本模式”到“轻资本模式”，城商行零售转型全速推进，以异军突起之功，形成烽火燎原之势。

　　“零售”，意味着在经营理念上始终与客户相伴，努力强化共同富裕下全客群的服务，经营战略上走的是“走进千家万户”的大众路线，经营方式上满天星辰亮眼，做细做小做广做深。作为吉林银行改革序章的“开山之作”，零售变革与公司治理、组织架构、人力管理、信贷体制、内控体系、金融科技、运营管理、金融市场、财务管理、企业文化、纪检监察领域的改革变革，形成“10+2”改革变革框架体系。

　　推行零售变革，源于招行经验和吉行实践。打造“吉林版招行”，向“吉林第一零售银行”进军。吉林银行党委副书记、行长秦季章在接受人民网一次专访中分析了零售变革的必要性和可行性：“之所以率先选择进行零售变革，主要有两方面的原因。一方面，零售变革对于吉林银行的发展意义十分重大。以招商银行为代表的同业证明，一家银行的零售业务做强了，它的盈利能力会大大增强、风险水平会大大降低、品牌影响力会大大提升，可以说是一好百好。零售变革成功了，一定会给吉林银行带来红利，而吉林银行要成为优秀的城商行，零售变革是必由之路；另一个方面，吉林银行有着零售变革的很多良好条件，比如个人客户的数量超过1000万、网点近400个、员工近万人、储蓄存款超过2000亿，这些都有利于我们的零售变革取得成功。”

　　经历了无数次长夜无眠的战略思考和战术分析，开展了无数次实地走访与调研，点燃了无数次思想碰撞而出的智慧火花，在统一思想中解放思想，在解放思想中统一思想，零售变革之路，路在脚下。“儿童意味着新生，蕴含着希望。对吉林银行来说，零售变革恰如新生儿，寄托了全行的希望。”2020年“六一”国际儿童节那天，也是吉林银行零售变革启动日。“吉林第一零售银行，我们来了！”

　　变革：“三新”理念践于行

　　吉林银行的零售转型，可以概括为“十大零售新逻辑”:即客户为王，服务为上，AUM为纲，资产为先，营收为重，成本为限，品牌为魂，科技为器，队伍为本，战略为基。在操作实施中，以“新逻辑、新突破、新作风”的“三新”理念，将关键细节打磨落地，确保实现预期目标。

　　“该干什么”“该怎么干”“干了没有”“干的怎样”“下次怎么干”……秦季章提出“五步工作法”。历经无数次打磨，用反复的实践、实践、再实践回答了无数次“为什么”和“怎么办”，这正是吉林银行零售变革探索和实施之路的场景还原。在零售变革这场堪称“百团大战”的总攻中，无论是全员营销、全面伙伴“两全工程”的获客体系的建立，还是“突破代发、重启收单、布局惠农、升级厅堂”“四步走”经营体系的落地，都是真刀实枪的实战检验。以吉行之“惠”打造专业性商户服务平台“吉惠商”;以吉行之“桥”构建“线上线下打通、跨金融机构互通、金融与公共领域融通”的新型服务渠道;以吉行之“美”推进吉林银行的网点形象从1.0一步跨越至3.0。走升级路线，向顶级进发，科技工程成为零售变革的坚强利器。“键对键看着你，面对面伴着你;你来与不来，我就在这里，见与不见，我就在这里。”亲人般对待第一位客户，在每笔业务中建立山高水长的情谊，拿出的是诚心，收到的是实意。

　　服务走下去，客户线上来。“下乡＋上网”体现着吉行情怀。据统计，截至2022年末，吉林银行惠农金融业务实现全省各地插旗网点全覆盖，签约站点799家，新开卡2.39万张，新增储蓄存款11.45亿元；手机银行实现了从4.0到5.0的迭代，用户量突破300万户，是2019年底的4.61倍；场景建设逐步落地，吉惠薪平台完成规划，吉惠商APP1.0完成开发，智慧社区1.0初步试水，智慧校园2.0全面上线；社交银行建设正式启动；全渠道运营完成1.0体系构建。

　　吉卡吉事一手办。零售变革的征程中，信用卡战线一路前行，捷报频传。有数据显示，到2022年底，吉林银行信用卡发卡突破100万张，全国城商行排名第14位，蝉联吉林省银标卡增量发卡第一名。分期投放超过48亿元，是变革前的17倍 。资产规模75亿元，是变革前的10倍，全国城商行排名第11位。营业收入实现3.7亿元，较变革前增长9倍。一卡在手，有难无忧。吉林银行信用卡先后荣获年度最受用户喜爱信用卡奖、年度信用卡业务发展奖、卓越活力之星、卓越人气之星、消费金融业务发展奖及visa杰出产品奖等诸多奖项。近日，吉林银行信用卡业务再传捷报，荣获中国银联颁发的“2022年度银联卡业务卓越贡献奖”。

　　从产品销售转向客户经营，客户为王是零售变革的关键，是财富业务发展的核心。吉林银行对财富客户实施分级管理，客户分层，队伍分层，针对不同层级客户提供综合化兼具差异化的服务，致力于更专业，执着于常相伴。为给财富客户做好资产配置，不断丰富产品体系，搭建涵盖理财、基金、保险、信托、贵金属等多样产品的综合金融服务平台，努力给客户稳稳的幸福。为更好的服务高端客户，吉林银行搭建了“吉享人生”权益服务体系，涵盖吉享健康、吉享出行、吉享礼遇、吉享财富、吉行会客厅五大板块，努力做最贴心的私人银行。截至2022年末，5万以上财富客户突破108万，较2019年底增长40万，增幅超过60%，50万以上客群增速全部超过100%，财私客户突破1万户；非存余额 780亿，较变革之初增长了468亿，增幅超过150%，非存AUM占比较2019年提升 6个百分点，达到 23%，非存余额及增量均位居省内第一；中收创利近2亿元，较2019年增幅超过253%。

　　个性化定制，精细化经营，专业化服务，吉林银行财富产品体系日臻完善。从倾听客户声音、了解客户需求，到提升客户体验、陪伴客户成长；从封闭式产品，到现管类、封闭式、开放式产品全系；从固收类产品，到固收类、固收+、混合类、权益类产品……客户需要什么就推出什么。2022年9月，快速发起代销TOF信托和理财子公司产品，短短三个月累计代销产品近40亿元。2022年理财客户总数从零售变革之初（2020年）的21万户增加到82万户，增幅290%。

　　零售信贷业务具有资本消耗较少、利润贡献稳定、受经济波动影响较小等优势，优先发展资产业务是零售转型理所当然的选择。吉林银行零售信贷专业聚焦千亿资产规模，通过“按揭+消费”双轮驱动，控风险、谋发展、调结构，力争跨越式发展。两年多来，资产规模增长81%，经营收入增长76%，同业占比“跑赢大市”、连续五年蝉联全省第一，客户经理人均产能增长108%，明星产品“吉房贷”省内增量第一；资产质量始终保持同业领先地位。作为省内首家下调长春地区首套房首付比例金融机构，收获政企、百姓口碑。

　　随着大数据、云计算及5G网络的规模化应用，人类社会与互联网相伴相生、线上线下持续融合，驱动银行加速数字化转型、提升客户体验。在短短500个日夜里，吉林银行零售信贷专业实现“从零到一、从一到百”的跨越，自主创新研发“吉车贷”、“吉人贷”和“吉房贷”三款有竞争力的数字化产品，着重在效率、服务及客户体验等方面打磨细节，与同业形成了鲜明的优势；目前，“车、人、房”三款数字化产品投放金额超120亿元，带来可观综合收益，形成了良好品牌美誉度和客户口碑。与此同时，吉林银行创新推出“个贷合伙人”裂变式社交营销，构建“产品+获客”融合的新体系；仅一年时间，个贷合伙人注册已超1.3万人，有效助力营销获客1.4万人，放款总额30亿元，创利近2亿元。

　　奋斗：向第二个三年目标进军

    给客户创造了财富，增加了社会就业，促进了共同富裕，带动了行业进步。吉林银行零售变革从2020年6月1日正式启动，虽然时间短，但取得了令人瞩目的成绩。在吉林银行2022年度零售最美奋斗者表彰大会上，秦季章与大家共同回忆零售变革走过的历程，并发出零售变革新一阶段的“动员令”：“我记得，我们零售变革的时候，曾经有两个口号。最初的时候我们说，吉林第一零售银行，我们来了！后边我们说，吉林第一零售银行，我们一定行！今天，在我们零售变革第二个三年开启之际，我建议，我们用我们新的口号，吉林第一零售银行，我们就是！”

　　“视客户为衣食父母，为客户创造价值，是我们零售变革的使命。”吉林银行2022年经营工作会议提出，轻装上阵、快马加鞭的第二个三年已经开始，“212”核心经营指标、“86655”规划是“新三年”的奋斗目标和“进军图”，“增收节支攻坚战”“风险化降狙击战”“改革变革持久战”吉林银行新的征程中“三大战役”已经打响。

　　在金融行业资管新规变革大背景下，零售银行已经进入“客户经营为王”的新时代。从“以获取客户当期价值为核心”升级到“以获取客户全生命周期价值为核心”，从“以达成单次交易为目标”升级到“以实现长期深耕为目标”， 从“高成本获客”转移到“培养目标客户的信任关系”，期待吉林银行零售变革的未来之路在坚守“客户为王”的战略理念中，以创新为笔，以耕耘为墨，谱写 “十大零售新逻辑”的新篇章。