“三农”经济始终是国家经济发展的重要关注项目之一，吉林省作为农业大省，始终存在“三农”发展资金短缺的问题，“融资难”极大的制约了农业、农村的发展，严重影响农民生活质量的提高。吉林银行长春分行自成立以来，一直秉持着“发展小微金融，服务小微企业”的经营理念，积极创新产品，提升服务水平，将服务“三农”经济，支持本地企业作为重点支持产业之一，以“深耕”市场，“厚待”小微为发展方向，以创新产业链营销模式为手段，助力长春地区小企业腾飞，践行社会责任。

　　理思路，明方向。吉林银行长春分行仅有4个网点位于县域地区，其余全部位于主城区内，辐射区域内农业氛围较差，这一特点造成吉林银行长春分行对“三农”经济了解不足的情况，且农民自身具有的担保能力不足、信用等级观念较弱等特点，多年来也让广大商业银行望而却步。但是，伴随着国家对“三农”经济发展支持力度的加大，“三农”融资优惠政策的相继出台，吉林银行长春分行将支持“三农”经济，助力农业企业发展腾飞纳入工作日程，转变传统营销模式，创新开发业务品种，发挥联动营销作用，以控制风险为前提，突显大型农业生产企业价值，利用吉林银行长春分行“根植地方”的“地缘、人缘”优势，以“农民、农企、银行”三方共赢为基石，逐步打开农业金融市场大门，提升综合收益，实现社会价值的提升。

　　客户经理团队考察企业生产线

　　吉祥“链”，聚农合。吉林银行长春分行在对周边“三农”发展情况充分调研的情况下，根据当时农业企业经营生产情况，选取经营前景良好、经营收入稳定、行业信誉优质、信用等级优良的大型农业生产制造企业作为营销的目标客户，吉林省天景食品有限公司作为吉林省玉米种植业的龙头企业自然成为吉林银行长春分行的重点营销客户之一。

　　在确定营销目标客户后，吉林银行长春分行小企业客户经理积极走访，从金融业务咨询角度出发，想客户之所想，以贴心的服务让企业主动打开心扉，向银行寻求帮助。当然，在营销过程中，立竿见影的例子并不常见，但是锲而不舍是吉林银行长春分行人的坚持，一次次的拜访、一次次的失败都成为吉林银行长春分行提高营销水平的宝贵经验，终于吉林银行长春分行的诚意打动了企业，主动诉说了其发展困境：作为大型玉米种植类企业，每年需要收购大量的玉米作为生产的原材料，为保证产成品的质量，每年都要和农户签订大量的玉米种植订单，以保证鲜玉米的种植与可持续经营，但由于广大的玉米种植户及农村合作社在春耕时存在资金短缺的难题，始终是由天景集团垫款用于采购种子和化肥，这给企业造成较大的资金压力，对企业的可持续发展形成了制约，影响了其未来整体的生产及经营。

　　参观企业产品展示　　

　　面对企业的难题，吉林银行长春分行结合支持“三农”经济的发展方向，利用吉祥“链”业务模式，采用“农户使用资金、天景食品保证”的方式来防范因农民固有特点带来的风险，主动为其上游种植户授信2亿元，单户最高授信额度不超过2000万元，授信期限为1年，单笔最长期限不超过12个月，并明确授信额度可循环使用，对缓解核心企业流动资金压力、节约农户融资成本提供了极大的便利；同时，由于天景食品年需求量巨大，与其合作的农民数量众多，且遍布吉林省内农业县市，因此为吉林银行长春分行聚集了大量的农民客户，在广大的农村地区形成了品牌效应。

　　新模式，惠“三农”。吉林银行长春分行小企业在推动业务发展的同时，明确将吉林省天景食品有限公司纳入吉林银行核心客户名单，形成以订单融资为主要产品的金融服务方案，通过吉林银行长春分行对核心企业的持续营销，成功令天景食品为上游种植农户提供保证，控制订单融资业务的固有风险，使得对农民的授信业务顺利展开；同时，业务开展过程中对拟授信的农户从业年限和种植经验制定严格的准入标准，目前在吉林银行长春分行办理授信业务的农户均有7年以上的种植经验，且为天景食品有限公司供应原材料时间不低于7年，避免出现因种植经验不足导致无法按时完成订单的情况。

　　此外，在实际办理业务过程中，面对数量众多，单户仅万余元的农民群体，若采取单户逐笔授信的模式办理业务，不仅仅会大幅度增加银行的人力、物力成本，更会造成业务办理效率的低下，且对农民贷后管理存在相当的难度，吉林银行长春分行以国家出台鼓励建设农民合作社为契机，制定金融服务方案，引导辖内主要种植区域加强农民合作社这一新型农村积极组织建设，并积极提供金融服务进入农民合作社，对该农民合作社提供整体授信，参考以往成员的种植面积、供货数量、违约情况等核定整体合作社的融资额度，提高金融服务效率，并以此创新贷后管理模式，整体金融服务效果进一步提升。

　　截至目前，吉林银行长春分行已累计为种植户发放贷款4.65亿元，帮助万余名农民走出困境，使农户们的春耕顺利开展。

　　严管理，优服务。吉林银行长春分行在为吉林天景食品有限公司上游种植农户合作社成功授信后，并未懈怠于管理，鉴于农民具有信用等级观念不强的问题，不仅仅依靠天景食品对农民的控制，而是定期对已授信的农民合作社进行走访，从日常的种植情况、合作社社员的稳定性、社员的家庭收入情况、社员的日常偏好等方面综合对其进行贷后检查；同时，通过政府导向、现场检查、同业评价、媒体报道等方式对吉林省天景食品有限公司进行严格的贷后检查，确定核心企业经营是否正常、收入是否稳定、现金流是否充足、对外投资是否稳定、销售渠道是否广泛，保证其具有订单到期支付能力以及担保能力，确保分行信贷资金安全。

　　在严格加强贷后管理的同时，吉林银行长春分行更重视对存量客户的维护工作，包括经常走访以了解核心企业及农民的经营困难，用专业的金融知识为客户提供建议，为其未来的经营发展提供具有参考性的意见，使吉林银行长春分行成为企业的合作伙伴。