“就在我苦于资金周转困难，借贷无门的时候，吉林银行的客户经理主动与我取得联系，在短短三天时间里，仅凭我与某大型企业间的订单就为我发放了一笔贷款，解了我燃眉之急。说实在的，我开始接到你们的电话是意外，后来贷到款了是惊喜，现在我就在琢磨，别人没做到的，你们是怎么做到的呢？”小企业主董某一边说，一边紧紧握住客户经理小张的手不愿放开。“我们是通过给您订单的大型企业了解到您可能有融资需求，并且由于前期我们已经通过‘信贷工厂方案式营销模式’，对该大型企业上游供应商客户群体有了整体的分析和判断，因此在为您服务时，仅需简单的手续和程序就可以了”，客户经理小张介绍说。

    今年以来，吉林银行小企业信贷业务突破传统模式，积极探索“信贷工厂”，大力推动“方案式”批量营销，实现了从市场调研、方案设计、审批发放、贷后管理、产品支持等一条龙服务，大大提高了中小企业金融服务效率，董某就是吉林银行金融创新“方案式”营销模式下的众多受益者之一。

    融资“三难”：中小企业遭遇成长烦恼中小企业由于自身规模小、抗风险能力较弱、经营不规范等原因在融资过程中普遍面临以下三个难题。一是融资担保难。中小企业往往处于企业成长周期的发展阶段，资金实力较弱，固定资产有限，抵押物不足值或者有瑕疵，往往达不到商业银行抵押和担保的要求。二是营销成本高。由于中小企业客户数量多，行业分布广，对每个小企业客户进行逐一营销的信息成本和管理成本较高。三是信息不对称。中小企业往往内控制度不完善，会计信息失真，隐秘的财务制度使得银行无法了解企业的真实经营情况。银行出于对风险的把控，往往选择“惜贷”、“慎贷”。

    寻求突破，破解中小企业融资难题近几年来，为了支持中小企业金融服务，银监会先后出台了服务中小企业的六项机制、“四单原则”和小企业信贷增速两个“不低于”的指导目标，新近还出台了《关于支持商业银行进一步改进小企业金融服务的通知》及其补充通知。吉林银行深入贯彻落实国家相关政策精神，依托吉林省产业优势、区域特色和资源禀赋, 根据吉林省主导产业上下游、块状特色经济、知名商圈的小企业客户特点，重点围绕核心客户上下游、产业集聚区、商圈及单体优质客户开展小企业授信业务，注重批量开发。对前三类客户主要采取“方案式”批量营销模式，对第四类单体优质客户，通过主动的名单式营销，有针对性地开展小企业客户座谈会、产品推荐会等营销活动。

    “方案式”批量授信，打造小企业“信贷工厂”吉林银行经过年初以来的金融创新与实践，设计出全新的“方案式”批量营销模式，即“1+N”模式。“1”为核心企业，“N”为核心企业推荐的上游供应商或下游经销商客户群，针对该客户群核定总授信额度，在授信额度内对方案项下的小企业客户开通绿色通道，简化审批流程，从接受企业申请资料到放款，一般仅需3个工作日左右，满足中小企业对资金“短、频、快”的需求。

    吉林银行打造的小企业“信贷工厂”，强调批量授信管理，在服务流程、营销模式、产品创新等方面积极探索。

    流程化服务。吉林银行对小企业贷款的设计、申报、审批、发放、贷后管理等业务按照工厂“流水线”的作业方式批量操作,这就要求每个环节的操作实现标准化、专业化、流程化。一是在业务流程中实行人员专业化分工，每个人都清楚知道自己所做的工作内容、工作中所需要的标准工具以及所负的工作责任。二是建立了独立的授权与授信管理体制。实行“2+1”的审批模式，简化审批流程，并且利用电子影像系统和高清视频系统，简化审批程序，采取限时服务原则，实行无纸化、集中在线审批，实现审批效率不断提高。

    批量化生产。单一小企业风险相对较大，但将其与核心企业、专业市场、政府职能部门、各商会、行业协会有效组合后，其风险得以有效分散。因此需以做“批发”的理念做小企业业务，以流程和品牌优势拓展市场，以产品带动、客户群挖掘来形成规模效益。

    创新产品。吉林银行将小企业产品创新作为一项重要工作，并且重视为小企业量身定制灵活的金融产品，目前已打造了 “订单融资”、“商品融资”、“工程机械按揭贷款”等多个拳头产品，强化了在同业激烈竞争中的独特竞争优势。

    专业化培训。针对“方案式”营销模式、服务理念、金融产品等方面内容对客户经理分层次培训，并且采用内部讲师及外聘专家相结合的方法，在全行深入推广小企业信贷工厂模式。

    初见成效，赢得客户赞赏信贷工厂模式的开展，初步破解了融资“三难”。摒弃了传统的抵押物崇拜的观念，关注客户与核心企业的贸易背景真实性和过往的合作情况，解决了融资担保难题；营销方式由传统的客户经理“等客上门”或“扫街式”直接营销变为主动的名单制营销，解决了营销成本高难题；通过大型企业、政府部门、协会、商会向银行推荐客户的方式，一定程度上解决了银企信息不对称的问题。

    经过仅短短几个月的时间，“方案式”批量营销模式已成效显现，通过制定十二个授信方案，授信总额度超过39亿元，发放贷款近10亿元。该业务模式获得众多小企业客户的好评和赞赏。

    永无止境，创新服务仍在“路上”吉林银行积极响应银监会的号召，2009年7月设立了小企业专门信贷部门，即小企业金融服务中心，成为全国第二家、城商行系统第一家持有金融许可证和营业执照的小企业金融服务专营机构，致力于专业、专营、专注，打造一站式小企业金融服务。

    “方案式”批量营销为吉林银行小企业“信贷工厂”模式注入了新的内涵和活力，接下来吉林银行将持续推动金融创新，实施特色化、差异化的发展战略，奋力支持中小企业发展，为推动吉林省东北老工业基地经济的发展起到积极作用。服务无止境，吉林银行永远在金融创新服务中小企业的路上。

 责编： 李凤双 樊世才